KPI - бұл маркетингте және оны қалай есептеу керек?

Кәсіпорындарда басшылар «KPI» сәнді сөзін жиі пайдаланады; бұл көшедегі қарапайым адамға түсінікті болғым келеді. Бұл тұжырымдаманың мәні ұйымның барлық мақсаттарын деңгейге бөлуге болады. Бұл мақсаттар қызметкерлерге белгілі бір элементтер - жоспарлар, іс-шаралар түрінде жеткізіледі.

KPI дегеніміз не?

KPI - бұл өз мақсаттарына қол жеткізуге көмектесетін компанияның / кәсіпорын қызметінің негізгі көрсеткіштері. Ағылшын тілінен аударылған бұл қысқартулар негізгі өнімділік көрсеткіштерін білдіреді, ал көбінесе орыс тілінде «KPI» деп аударылады - негізгі көрсеткіштері, ол толық емес, себебі ағылшын сөзінің өнімділігі, сонымен қатар тиімділігіне де әсер етеді.

KPI - қарапайым сөздермен не? Кез-келген кәсіпорын бір бірліктен тұрады, олардың әрқайсысы сол немесе басқа міндеттерді шешеді. Мәселен, директор, ең алдымен, компания шығындарына, бухгалтерге - фирманың құжаттарының дұрыстығына, сатылым бөлімінің бастығына - фирманың дебиторлық берешегіне қызығушылық танытады. Барлық осы элементтер жинақталып, kpi болып табылады - компанияның тиімділігі мен тиімділігі көрсеткіштері.

KPI қандай сатуда?

Сатудың негізгі көрсеткіштері əрбір фирма үшін əртүрлі болады жəне оның даму сатысына жəне белгілі бір функциясына байланысты бөлінеді:

• сатылым көлемі бойынша: сату, жөнелту, сату көлемдері және тікелей сату (бұл көрсеткіш пайызбен көрсетілген және белгілі бір мерзімге есептеледі, мысалы тоқсан);
• кіріс шегі бойынша (компания болашақта белгілі бір жоспарланған пайда алуға ұмтылады);
• жаңа өнімдерді насихаттау туралы (мұнда жоспарлар компанияның кейбір тауар топтары үшін белгіленеді);
• жаңа тұтынушыларды тарту (егер фирманың құлдырауы сатылымы болса, онда жаңа тұтынушыларды тарту немесе клиенттердің жаңа санатымен жұмыс істеу, жаңа нарықтың дамуы ақылға қонымды болады).

KPI - «үшін» және «қарсы»

KPI көрсеткіштері олардың жақтастары мен қарсыластарына ие. Біз екеуінің де бірнеше дәлелін келтіреміз. Қарастырылып отырған жүйенің артықшылығы:

• Кәдімгі қызметкерлер үшін нақты орнату;
• ұйымдағы ынтымақтастық қатынастарын дамыту;
• басқаруды ерікті түрде жою немесе толығымен жою;
• қызметкерлерге нақты ынталандыру механизмі;
• дамудың нақты мақсаттары, нәтижелерге бағдарланған;
• Қызметкерлердің жұмысын теріс нәтижелермен түзету мүмкіндігі.

KPI концепциясының минусына келсек, олар:

• өйткені есептеу әдістері біршама ерекшеленеді, бағалануы мүмкін;
• Қызметтің басты көрсеткіштері кейде кәсіпорынның ынталандыру және бағалаудың жалғыз механизмі болып табылады, бұл жеткіліксіз;
• мұндай бағалау рәсімдерін енгізудің жоғары құны, бухгалтерлік есеп - кері байланыс менеджерлерге қажет, бірақ барлық қызметкерлер міндетті түрде дербес есептелмейді.

KPI түрлері

KPI жүйесі келесі бірнеше түрге бөлінеді:

1. Мақсаты : маркетинг мақсатына жету үшін фирманың қаншалықты жақын екендігін көрсетіңіз.
2. Процесс : бұл іске асырылған жүйенің тиімділігі, ұйымның қызметін бағалауға көмектеседі және қателіктер болған жағдайда процесті басқаша ұйымдастырады.
3. Жоба : олар белгілі бір нақты тапсырмаларға бағытталған және жоспарланған жұмыс тұтастай алғанда компанияда жүргізіліп жатқанын көрсетеді.
4. Сыртқы : тұтастай алғанда нарықтағы жағдайды көрсетеді; қызметкерлер өздерінің мағынасына әсер ете алмайды.

KPI-ды қалай есептеу керек?

KPI қызметінің негізгі көрсеткіштерін бірнеше кезеңмен есептеуге болады:

1. KPI таңдауы (үшден беске дейін), мысалы: жаңа клиенттердің саны; сатып алу саны екінші рет немесе одан көп; ризашылықпен клиенттердің пікірлері.
2. Әрбір таңдалған индикатордың салмағын бір нүктенің жалпы санымен есептеу (мысалы, тартылған тұтынушылар үшін 0,5, сайттағы шолу үшін 0,25).
3. Таңдалған кезең үшін статистиканы құрастыру және талдау (тоқсан, жыл).
4. Таңдалған кезең үшін таңдалған мәндерді арттыру жоспарын құру.
5. Кезең аяқталғаннан кейін - тиімділік коэффициентін есептеу (мақсат пен фактіні салыстыру).

Негізгі көрсеткіштер - кітаптар

Негізгі жұмыс көрсеткіштерінің жүйесі көптеген ішкі және шетелдік басылымдарда сипатталады, олар бұл сұраққа жауап береді. KPI - бұл не?

1. Кулагин О. (2016) «Мақсаттары бойынша басқару. KPI технологиясының құпиялары » - жаңа нұсқаулық, көптеген мысалдар және теориялық ақпарат.
2. Куталиев А., Попов А. (2005) «Жарнамалық тиімділік» - ескі, бірақ өте жақсы жазылған кітап.
3. Wayne W. Eckerson (2006) «Басқару элементі ретінде бақылау тақталары» - бұл KPI дегеніміз не екенін түсіндіретін көптеген мысалдармен оңай жазылған қолдану жөніндегі нұсқаулық.